Comprendre le modèle Visuel Auditif Kinesthésique en PNL

Le modèle Visuel- Auditif- Kinesthésique (VAK) est un concept-clé en Programmation neuro-linguistique (PNL). Il qui décrit les préférences sensorielles des individus dans la réception et le traitement de l’information. Il « promet » une connexion exemplaire avec l’autre. On va parler de « Rapport » parce qu’on est alors aligné sur son canal de communication.

Il a une application incontestable au niveau de la vente. Et en tous cas, au niveau de l’impact que l’on a sur son interlocuteur. La PNL est une boîte à outils, pas un but en soi.

Modèle PNL Visuel Auditif Kinesthésique (VAK)

Visuel : les personnes à dominante visuelle préfèrent les images, les graphiques et les descriptions visuelles. Elles se concentrent sur l’apparence et utilisent souvent des expressions comme « Je vois ce que vous voulez dire ».

Auditif : ces individus assimilent mieux l’information par l’écoute. Ils sont attentifs aux mots, aux tons et aux sons. Ils utilisent des expressions comme « Cela sonne bien » ou « J’entends ce que tu dis ».

Kinesthésique : ces personnes privilégient les sensations, le toucher et l’émotion. Elles aiment les démonstrations concrètes et disent souvent « Je ressens que c’est juste ».

Ce modèle aide à adapter sa communication en fonction du canal préféré de l’interlocuteur, rendant les interactions plus efficaces. En réalité, le modèle complet est VAKOG, les 2 dernières lettres représentant l’olfactif et le gustatif. Mais pour des raisons assez évidentes, ces 2 derniers sens sont moins utilisés au niveau de l’impact dans les interactions avec l’autre.

Avantages de sensibiliser des vendeurs au modèle VAK de la PNL

Amélioration de la communication

En identifiant les préférences sensorielles d’un client, le vendeur peut ajuster son discours pour mieux capter l’attention et maximiser l’impact. Par exemple : permettre à quelqu’un de visuel de lire/ regarder un support tandis que l’on parle.

Renforcement de la connexion

Une communication adaptée crée un lien plus fort et de la confiance. En effet, le client se sent compris dans sa manière unique de percevoir le monde. En PNL, on parle donc du « rapport » que l’on noue avec le client. Ce rapport permet une ouverture et une écoute très intense du client à un moment où on en a besoin. Le « rapport » en PNL ne promet pas la signature d’un bon de commande. Mais il promet une attention intense de votre interlocuteur vers vous.

Efficacité dans les présentations

Les vendeurs peuvent personnaliser leurs démonstrations en incorporant des éléments visuels, sonores ou tactiles selon le profil du client. Ils augmentent ainsi leur pouvoir de persuasion. Cela rejoint le point de la communication. On aura plus d’impact parce que l’on est aligné sur le canal de communication de son interlocuteur.

Meilleure gestion des objections

En parlant le « langage sensoriel » du client, le vendeur peut répondre aux objections de manière plus convaincante. Il comprend mieux quand répondre et quand se taire car le succès il est là aussi : savoir quand parler. Parce que l’on observe mieux aussi.

Augmentation des ventes et de la qualité de la relation client

Une communication alignée sur les préférences du client facilite la prise de décision et améliore le taux de conversion. Par ailleurs, le « rapport » avec le client génère une relation plus profonde avec son interlocuteur. Tout ceci n’a rien à voir bien sûr avec des liens d’amitié. La relation reste professionnelle.

Former les vendeurs au modèle VAK leur donne un avantage stratégique. En effet ceux-ci vont s’adapter à divers types de clients et augmenter ainsi leur efficacité commerciale. Utiliser ces techniques afin de créer un meilleur « rapport » est un outil précieux pour tout Manager qui désire être plus que juste un « chef » d’équipe…un leader.

Impacter ses clients externes et internes… Etre inspirant… Ou comment devenir un Leader plus qu’un Manager.