Coaching vendeurs: techniques de vente, traitement des objections, storytelling…
« Le coaching, c’est croire en l’autre plus qu’il ne croit en lui-même. » Bill Gates
Coaching vendeurs: améliorer leurs techniques de vente
Un point important avant de commencer le coaching de vendeurs est de faire un assessment de leurs techniques de vente.
Désire-t-on les améliorer? Quel est l’impact attendu? Quelles sont leurs compétences en storytelling? Ont-ils des faiblesses au moment du traitement des objections? Ces lacunes détectées, auront-elles, si on les coache, un impact significatif sur les objectifs globaux? Les parties doivent donc être alignées sur les objectifs à atteindre.
Dès lors, chaque trajet pourra être différent d’un vendeur à l’autre du moment que l’objectif soit en lien avec les KPI’s de l’entreprise. Le coaching pour être réussi doit être mesurable.
Un trajet de coaching de vente garantit une approche intégrée qui relie chaque étape au progrès global, évitant ainsi les incohérences ou les solutions superficielles. Les changements, lorsqu’ils ont lieu, sont plus profonds et durables. On évite ainsi les travers du type « one-size-fits-all ».
Par ailleurs, de nombreux aspects liés au développement professionnel sont interdépendants. Par exemple, améliorer la communication grâce à du coaching peut aussi renforcer le leadership ou la gestion du stress.
Les objectifs de coaching des vendeurs sont alignés sur les objectifs stratégiques de l’entreprise
C’est donc toujours une question que je pose: quels objectifs stratégiques ou business souhaitez-vous voir vos vendeurs acquérir?
En effet, les contenus, échanges, méthodes et cas pratiques sont directement alignés avec les objectifs stratégiques de l’entreprise.
Cela permet aux collaborateurs de voir concrètement comment les apprentissages s’appliquent à leurs missions et à leurs challenges quotidiens.
Le coaching de vendeurs est un véritable levier stratégique qui accompagne l’entreprise vers ses objectifs.
A cet égard, la méthode GROW, par exemple, est particulièrement adaptée au coaching de vendeurs.
Mais il s’agit aussi de créer de l’engagement chez les participants. Il est donc crucial de tenir compte de son public-cible.
En d’autres mots: de respecter les différents types d’apprentissages VAK (Visuel- Auditif- Kinesthésique) en Programmation neuro-linguistique, de comprendre le niveau d’ouverture, le rythme d’apprentissage, les compétences etc…